產(chǎn)品賣(mài)得好,產(chǎn)品經(jīng)理無(wú)非就是做好了這三件事!

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我有時(shí)候就在想,一個(gè)產(chǎn)品能火,除了撞大運找對方向,踩上了狗屎運。站在產(chǎn)品經(jīng)理的角度來(lái)看,應該去做好哪些事情,才能讓產(chǎn)品可以賣(mài)得好呢?

話(huà)說(shuō),產(chǎn)品經(jīng)理這活也沒(méi)那么好干,每天都會(huì )有一大堆人、各種事情來(lái)找。從“二八法則”來(lái)講,想把80%的時(shí)間用在最重要的那20%的事情上,還真沒(méi)那么簡(jiǎn)單!

問(wèn)題來(lái)了:對產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō),最重要的那20%的事情是啥呢?

如果這個(gè)問(wèn)題你都沒(méi)有搞清楚,那豈不是一天到晚都在瞎忙??雌饋?lái)事情做了很多,卻沒(méi)有什么有效成果,何其可悲。

好啦,接下來(lái),我就跟大家分享下我的一點(diǎn)小心得。

產(chǎn)品經(jīng)理要忙的那最重要的20%,其實(shí)就是下面這三件事。只要你在正確的方向上去做事情,做出來(lái)的產(chǎn)品,絕對可以賣(mài)的飛起!

一、產(chǎn)品調研——歷經(jīng)千百次調研找到產(chǎn)品機會(huì )

要找到產(chǎn)品方向很容易,但要從中找到屬于你的“產(chǎn)品機會(huì )”就沒(méi)那么容易。

你要問(wèn)我說(shuō)做多長(cháng)時(shí)間的調研,做多少次調研就一定能找到新產(chǎn)品的機會(huì ),這個(gè)我給不出答案。

但我可以肯定的一點(diǎn)就是,只要你經(jīng)過(guò)上百次的調研,一定能夠找到非常有價(jià)值的新產(chǎn)品機會(huì )的線(xiàn)索。

為什么說(shuō)一定要經(jīng)過(guò)成百上千次的調研呢?

因為沒(méi)有經(jīng)過(guò)大量的信息調研,你很難做出正確的決定,也很容易在中途就選擇放棄。

當初我在做一款新產(chǎn)品的時(shí)候,幾乎把市面上已有的廠(chǎng)家都調研了一遍,不單國內的廠(chǎng)家,國外的廠(chǎng)家也不放過(guò)。

如果沒(méi)有去做這么幾十次的調研,估計早就發(fā)郵件繳械投降了。也正是因為做了大量的調研,才有那爆款產(chǎn)品的誕生。

有些人可能會(huì )說(shuō)了:“客戶(hù)調研我也做了,市場(chǎng)資料我也調研了。但還是沒(méi)有方向,還是找不到新產(chǎn)品機會(huì )???你那個(gè)產(chǎn)品能做出來(lái),很大成分是運氣好?!?/p>

我不否認做產(chǎn)品確實(shí)會(huì )有運氣成分,但運氣的背后還得下些“笨功夫”。

想當初我調研新產(chǎn)品時(shí),一般都會(huì )用搜狗微信進(jìn)行關(guān)鍵詞的搜索,然后瘋狂地翻閱相關(guān)案例、競品資料和政策信息。

我有一個(gè)強迫癥,就是變換十幾個(gè)關(guān)鍵詞去搜索,并且要把每個(gè)關(guān)鍵詞搜索出來(lái)的結果從第一頁(yè)到最后一頁(yè)都看完。

搜狗微信搜索出來(lái)的內容,一頁(yè)有10條信息,一次會(huì )出現10頁(yè)數據,也就是說(shuō)我做一次搜索就會(huì )看100篇資訊信息。按10個(gè)關(guān)鍵詞搜索算下來(lái),一個(gè)產(chǎn)品在資訊信息上的閱讀數量就得在1000篇了。

(PS:為什么用搜索微信呢?因為G端行業(yè)的客戶(hù),做了點(diǎn)啥項目,都必須得在自家的公眾號上發(fā)出來(lái)。所以,搜索微信搜出來(lái)的信息最齊全。)

好處就是,做完這么多信息的閱讀之后,基本上你對這個(gè)產(chǎn)品方向上的政策導向、客戶(hù)需求、競品優(yōu)劣勢摸得八九不離十了。

這個(gè)時(shí)候再去做客戶(hù)調研,就可以針對性問(wèn)出關(guān)鍵的問(wèn)題,就可以更精準去驗證自己的產(chǎn)品設想。

經(jīng)過(guò)上百次的信息調研,還可以讓你及時(shí)發(fā)現這個(gè)產(chǎn)品方向有沒(méi)有市場(chǎng),市場(chǎng)是已經(jīng)趨于飽和了,還是處于一片空白,還有沒(méi)有發(fā)展空間。

做一款產(chǎn)品,不亞于進(jìn)行一次創(chuàng )業(yè)。

我記得幾年前自己創(chuàng )業(yè)的時(shí)候,為了調研清楚大學(xué)生每個(gè)月在零食水果上的消費金額,硬是花了幾個(gè)月的時(shí)間做了5000多份調查問(wèn)卷,才得出了相對可靠的數據,也才有機會(huì )說(shuō)服投資人給你投資。

你看,沒(méi)有達到一定數量的調研,你怎么能發(fā)現得了別人沒(méi)有發(fā)現的產(chǎn)品機會(huì )?你怎么能夠做出來(lái)具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品功能?

要都是看幾篇文章,見(jiàn)幾個(gè)客戶(hù)就能做出好賣(mài)的產(chǎn)品來(lái),那做產(chǎn)品這個(gè)事情就真的太簡(jiǎn)單了,那創(chuàng )業(yè)這個(gè)事情就真的太容易了。

二、產(chǎn)品設計——產(chǎn)品體驗要做到“十倍”好于競品

一個(gè)新產(chǎn)品方向當你看到的時(shí)候,一定還會(huì )有其他的競爭對手也看到。

就算你眼疾手快,搶先一步推出產(chǎn)品,按照互聯(lián)網(wǎng)這行業(yè)的尿性,不出仨月,競爭對手就能給你整出個(gè)“雙胞胎”弟弟來(lái)。(當然,如果產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng),那就另說(shuō)了,你非要抬杠我也沒(méi)辦法。)

到時(shí)候,你除了來(lái)句“惡心吧啦,臭不要臉!”,還是得硬著(zhù)頭皮應戰。

如何能夠在競爭中持續保持優(yōu)勢,才是一個(gè)產(chǎn)品能否大賣(mài)的關(guān)鍵。

我的建議是,本著(zhù)“十倍”好于競品的理念去做產(chǎn)品設計。

這個(gè)產(chǎn)品設計不單指產(chǎn)品功能,泛指所有與產(chǎn)品相關(guān)的內容,所有客戶(hù)可以感知、接觸和體驗到的東西。

  1. 競品要十步才能完成的操作,你的產(chǎn)品一鍵就搞定,這就是“十倍”爽!
  2. 競品只有一個(gè)亮點(diǎn)功能,你的產(chǎn)品有十個(gè)亮點(diǎn),亮瞎眼,這就是“十倍”牛!
  3. 競品賣(mài)50萬(wàn),你只賣(mài)5萬(wàn),價(jià)格親民到不行,這就是“十倍”值!
  4. 競品開(kāi)發(fā)新功能要三個(gè)月,你十天就搞定,速度快如閃電,這就是“十倍”快!
  5. 競品一年迭代兩個(gè)版本,你一年迭代二十個(gè),更新迭代嗖嗖的,這就是“十倍”新!

當你的產(chǎn)品在各方面都“十倍”好于競品,那競爭優(yōu)勢不就顯而易見(jiàn)了嗎?產(chǎn)品大賣(mài)還不是手到擒來(lái)!

這個(gè)時(shí)候,有些人心理就會(huì )犯嘀咕了:“哎呀,道理我都懂,可關(guān)鍵是要有資源??!沒(méi)有資源上面說(shuō)的這些哪一樣都實(shí)現不了?!?/p>

說(shuō)得沒(méi)錯,要想建立絕對的競爭優(yōu)勢,一定得有足夠的資源保障。

那該咋整呢?解題的關(guān)鍵,還是在于你自己。

作為產(chǎn)品經(jīng)理,你就是“孩子他媽”,當你的小孩餓的哇哇叫的時(shí)候,你能不心疼?你必然會(huì )發(fā)揮出“找奶吃”的本事,使出“吃奶”的勁去爭取資源。

資源不是等來(lái)的,一定是爭取來(lái)的。為什么資源要給到你,因為你堅信自己這么做可以“十倍”好于競品。

別天真地以為,你做出來(lái)的產(chǎn)品是獨一份兒。任何產(chǎn)品,最后都得面臨“刺刀見(jiàn)紅”的激烈競爭。

“十倍”好,不僅僅是一個(gè)口號,更是一種做事情的思維方式。

當你想要做到“十倍”好于競品的時(shí)候,就不能只是在現有的方法和渠道上去想著(zhù)努力提升30%的效率,多付出 30%的時(shí)間,因為這樣做也只會(huì )帶來(lái)不超過(guò)30%的競爭優(yōu)勢。

一定是會(huì )另辟蹊徑或往死里“卷”,實(shí)現彎道超車(chē),建立起競爭對手絕對攀爬不上去的產(chǎn)品“護城河”。

三、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——推動(dòng)產(chǎn)品宣傳“根本停不下來(lái)”

有些產(chǎn)品經(jīng)理,推出來(lái)一個(gè)新產(chǎn)品,只發(fā)那么一次產(chǎn)品海報,進(jìn)行一兩次銷(xiāo)售的培訓,接著(zhù)就沒(méi)事情可干,坐等著(zhù)銷(xiāo)售成單。

這種“天上掉餡餅”的好事怕是得八百年才會(huì )遇到一次,而且還得祖上積德,否則就別去做夢(mèng)了,抓緊時(shí)間醒醒干活吧!

一旦產(chǎn)品賣(mài)不出去,不是找理由說(shuō)產(chǎn)品方向沒(méi)有找對,就是抱怨說(shuō)銷(xiāo)售不給力啊。最后安慰自己,新產(chǎn)品哪有那么容易賣(mài)出去,要真這么容易我還在這里打工受氣。

一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理,不能光是埋頭做產(chǎn)品,也得抬頭想想怎么賣(mài)產(chǎn)品。

產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)應該放在同等重要的位置,一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去,一半的責任在產(chǎn)品經(jīng)理。

如果你做出來(lái)的產(chǎn)品自己都不知道如何去營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù),銷(xiāo)售就更加摸不著(zhù)頭腦。他們可能就是看心情、看和你的關(guān)系,跟客戶(hù)聊幾句,稍微碰壁立馬就縮回去,只賣(mài)能賣(mài)的、好賣(mài)的產(chǎn)品。

一個(gè)產(chǎn)品要銷(xiāo)售出去,是要經(jīng)歷一個(gè)完整的信息傳遞和決策鏈,這個(gè)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節都不能掉鏈子,這樣才有可能實(shí)現產(chǎn)品從0~1的突破。

首先,你得讓你的新產(chǎn)品有足夠多的賣(mài)點(diǎn),并且是可以打動(dòng)客戶(hù)的點(diǎn)。

產(chǎn)品推出來(lái)伊始,你其實(shí)并不知道哪個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)可以打動(dòng)客戶(hù)。

所以啊,這時(shí)候就得讓銷(xiāo)售們去“盲推”,也就是摸索著(zhù)推銷(xiāo)。當然,你也得親自出馬,跟客戶(hù)聊聊產(chǎn)品,慢慢找出那些能讓客戶(hù)眼睛一亮的賣(mài)點(diǎn)。

接著(zhù),你得把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)裝到每個(gè)銷(xiāo)售的腦子里面去,讓每個(gè)銷(xiāo)售都能夠準確無(wú)誤,整齊劃一的把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)傳遞到潛在客戶(hù)那里去。

記住,是每一個(gè)銷(xiāo)售。

因為每個(gè)銷(xiāo)售面對的市場(chǎng)環(huán)境并不一樣,有些省份的競爭對手優(yōu)勢比較明顯,你的產(chǎn)品根本沒(méi)有優(yōu)勢可言。有些省份的客戶(hù)真的就是沒(méi)錢(qián),產(chǎn)品再好也沒(méi)辦法落地成單。

這個(gè)過(guò)程中,你就需要頻繁給銷(xiāo)售做溝通、培訓。這樣銷(xiāo)售才會(huì )對產(chǎn)品有足夠多的了解,才會(huì )有信心不斷鼓起勇氣去纏著(zhù)客戶(hù)。

再次,宣傳的方式手段也得不斷更新,不斷變換,要不怎么覆蓋到不同層級、不同地域、不同風(fēng)格喜好的客戶(hù)。

我們有些銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品的動(dòng)作是一次性的,當他第一次給客戶(hù)做產(chǎn)品推銷(xiāo),只要客戶(hù)拒絕了,就不會(huì )再有第二次登門(mén)拜訪(fǎng)。

等到客戶(hù)真的有想法要采購或建設這類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候,悲劇的是,找不到我們的銷(xiāo)售了。

所以,你說(shuō)線(xiàn)上的宣傳要不要做,一定得做。彩頁(yè)、海報、短視頻、軟文、產(chǎn)品信息同步郵件要不要發(fā),一定得發(fā)。對銷(xiāo)售、代理商和客戶(hù)的產(chǎn)品培訓要不要搞,一定得搞。

不僅要做、要發(fā)、要搞,還得持續不斷的去做,去發(fā),去搞。

多久宣傳一次呢?

一周就得讓產(chǎn)品在銷(xiāo)售面前刷刷存在感。這樣你的產(chǎn)品才會(huì )激起銷(xiāo)售的熱情,勾起客戶(hù)的欲望。

有人會(huì )說(shuō),沒(méi)有那么多的產(chǎn)品點(diǎn)要去宣傳,根本做不到頻繁的發(fā)送彈藥信息。

其實(shí)啊,只要你抱著(zhù)“談戀愛(ài)”的心態(tài)去對待產(chǎn)品,那就一定能找到可以刷出存在感的點(diǎn)。

比如,研發(fā)出了一個(gè)最新的產(chǎn)品功能,分析出了一個(gè)與競品的對比優(yōu)勢,找尋到了一個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的政策資訊,報道出了一個(gè)新增的客戶(hù)案例,梳理出了一個(gè)客戶(hù)答疑的問(wèn)題,更新好了一些產(chǎn)品資料信息…….

最后的話(huà)

你看,做產(chǎn)品其實(shí)也很簡(jiǎn)單,就是做好調研、設計和吆喝(宣傳)這么三件事。

但想把產(chǎn)品做得既叫好又叫座,嘿,那可不是一般的難。雖然同樣是做好這三件事情,但是這個(gè)好,必須得是比所有的競爭對手都做的好。

作者:武林,公眾號:肖武林

本文由@武林 原創(chuàng )發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉載。

題圖來(lái)自Unsplash,基于CC0協(xié)議。

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評論
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  1. 1、真的是一個(gè)很好的問(wèn)題:對一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō),最重要的那20%的事情是什么?
    這個(gè)問(wèn)題可以反反復復問(wèn)自己!

    2、劃重點(diǎn):
    1)產(chǎn)品調研:要足夠多,足夠了解,才有可能找出其中的機會(huì );
    2)產(chǎn)品設計:本著(zhù)好“10倍”于競品的思維(自己首先要相信,否則就是空虛的口號)去做,時(shí)刻想著(zhù)打造護城河;
    3)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo):像追求女神一樣“根本停不下來(lái)”;

    來(lái)自廣東 回復
    1. 總結的很好??!??

      來(lái)自江西 回復
  2. 當下同類(lèi)型項目競爭激烈,比的就是產(chǎn)品對用戶(hù)的服務(wù)細節。

    來(lái)自廣東 回復
    1. 是的

      來(lái)自江西 回復
  3. 做好產(chǎn)品,就是要做好產(chǎn)品調研、產(chǎn)品設計和產(chǎn)品宣傳這三件事,爭取努力成為一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理,加油。

    來(lái)自中國 回復
    1. 加油!

      來(lái)自江西 回復
  4. 自從做了賦能,產(chǎn)品售前工作做多了,確實(shí)需要懂產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),產(chǎn)品再好,還是需要產(chǎn)品經(jīng)理加把勁去推出去。

    來(lái)自江蘇 回復
    1. 是的

      來(lái)自江西 回復