B端產(chǎn)品,如何用數據衡量?jì)r(jià)值?

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編輯導語(yǔ):許多B端產(chǎn)品經(jīng)理可能都很想知道,如何用數據來(lái)衡量B端產(chǎn)品的價(jià)值呢?本文將圍繞商業(yè)屬性、工具屬性、產(chǎn)品競爭力和用戶(hù)滿(mǎn)意度這幾個(gè)數據指標維度來(lái)展開(kāi)講述,希望對你有所幫助。

在業(yè)務(wù)方提需求時(shí),你會(huì )不會(huì )困惑于是否要接這個(gè)需求?

在做階段匯報、簡(jiǎn)歷撰寫(xiě)時(shí),你會(huì )不會(huì )對價(jià)值衡量感到無(wú)所適從?

在被面試官問(wèn)及,說(shuō)說(shuō)你們產(chǎn)品的關(guān)鍵指標時(shí),你是否會(huì )心里咯噔一下?

難以量化B端產(chǎn)品的價(jià)值,是B端產(chǎn)品經(jīng)理們的共同痛點(diǎn)。

那么該如何量化呢?

本文將通過(guò)商業(yè)屬性、工具屬性、產(chǎn)品競爭力和用戶(hù)滿(mǎn)意度這幾個(gè)數據指標維度,給你提供一些參考。

一、商業(yè)屬性數據指標

長(cháng)期來(lái)看,產(chǎn)品能夠持續、正向發(fā)展,需要實(shí)現比較好的商業(yè)化。

不然等燒完融資的錢(qián),商業(yè)化不成功,團隊就地解散也有可能。

那么如何衡量呢?

基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式,如終端用戶(hù)數訂閱、模塊訂閱或者買(mǎi)斷等,我們可以來(lái)計算產(chǎn)品的商業(yè)屬性指標——新購、續費。

  • 產(chǎn)品新購數據,例如月度的產(chǎn)品新購增減數值,新購同比數據
  • 產(chǎn)品續費數據,例如月度、年度的產(chǎn)品續費增減數值,續費同比數據

當然,大部分產(chǎn)品經(jīng)理在崗位定位上不需要背商業(yè)化數據指標,但這不代表這就不關(guān)你的事了。

如果自己部門(mén)沒(méi)有看這些指標,可以自己找找數據源,估算一下,或找到負責對商業(yè)屬性做分析的同事探討。

若有了一些探索和結論,可以找領(lǐng)導聊聊。

二、工具屬性數據指標

B端產(chǎn)品的工具屬性方向就是降本增效,那如何體現降本增效成功了呢?

1. 活躍度/使用偏好

產(chǎn)品是否有人用,是否持續有人用,使用中有什么偏好。

第一個(gè)是企業(yè)/用戶(hù)活躍數,我們可以依據產(chǎn)品使用頻率來(lái)確定按日周月還是哪個(gè)時(shí)間維度計算比較好,如果是每天都需使用的產(chǎn)品,那以每日活躍數計算;

其次是企業(yè)/用戶(hù)留存率,同樣可以依據產(chǎn)品使用頻率來(lái)確認時(shí)間維度。

第三則是用戶(hù)使用偏好,例如單個(gè)功能在所有功能中的滲透率,不同功能的次數/人數比,來(lái)挖掘用戶(hù)在產(chǎn)品中不同功能的使用頻次和偏好。

2. 產(chǎn)品想解決的核心問(wèn)題,通過(guò)數據指標來(lái)衡量

基于產(chǎn)品的核心價(jià)值,我們可以設定核心指標,維度包括比率、數值。

例如一個(gè)審批工具,核心的數據就是審批完成率,用戶(hù)進(jìn)入審批頁(yè)面是否如愿完成審批,而中斷審批會(huì )導致完成率低,就需要去歸因了,這是第1種——比率。

其次是平均審批時(shí)間,不同分類(lèi)的用戶(hù)審批平均時(shí)長(cháng),是否較穩定或降低,或者出現大波動(dòng)。

這是第2種,數值,更多時(shí)候就是通過(guò)時(shí)長(cháng)、金錢(qián)等成本來(lái)衡量,如在關(guān)鍵環(huán)節上所減少的人力成本時(shí)間。

這些數據的基礎是要有做埋點(diǎn),可以使用第三方的數據埋點(diǎn)平臺,或公司自行搭建。

如果沒(méi)有埋點(diǎn),都沒(méi)有數據怎么辦?

可以進(jìn)行規劃和預想,如果自己來(lái)制定數據驗證價(jià)值體系的話(huà),該怎么設計?

當沒(méi)有標準的時(shí)候,自己嘗試指定規則。

3. 產(chǎn)品穩定性

B端產(chǎn)品還有一個(gè)關(guān)鍵指標,就是穩定。

企業(yè)產(chǎn)品可能是工作、生產(chǎn)中的重要一環(huán),一旦宕機不可用,勢必影響較大。

屬于做得好是必須的,也不會(huì )被表?yè)P,做得不好會(huì )被吊的。

可以按照產(chǎn)品穩定率,即產(chǎn)品正常使用時(shí)間/該階段時(shí)間來(lái)計算,也可以按照不同分類(lèi)Bug在一段時(shí)間內的出現次數來(lái)衡量。

三、用數據展示產(chǎn)品競爭力

在產(chǎn)品同質(zhì)化的形勢下,客戶(hù)為什么選擇購買(mǎi)你的產(chǎn)品,用戶(hù)為什么更加喜歡你的產(chǎn)品體驗。

一個(gè)重要的因素就是產(chǎn)品與競品相比,有很強的競爭力和優(yōu)勢。

可以想想自己是個(gè)售前同事,要去向客戶(hù)推銷(xiāo)這款產(chǎn)品,如何讓他相信你的產(chǎn)品。

或者想想自己吸引了用戶(hù)來(lái)到你的網(wǎng)站首頁(yè),如何吸引他試用、購買(mǎi)你的產(chǎn)品。

如何打動(dòng)客戶(hù)、用戶(hù)呢?

這里就是我們要說(shuō)的第三種價(jià)值衡量數據指標——產(chǎn)品功能競爭力。

第一個(gè)是同類(lèi)型產(chǎn)品核心功能、場(chǎng)景,自己覆蓋了多少個(gè),比率如何。

這些可以體現產(chǎn)品的成熟度,而自己又為產(chǎn)品成熟度做出了什么;

第二個(gè)是在同類(lèi)型產(chǎn)品中,自家產(chǎn)品的差異化功能、場(chǎng)景,數量和比率如何。

這些體現了產(chǎn)品的特有優(yōu)勢,是當前產(chǎn)品強于競爭對手的價(jià)值。

以上的產(chǎn)品功能,如果能輔以一些核心數據指標,那就更棒了。

四、用戶(hù)滿(mǎn)意度與NPS數據指標

在產(chǎn)品實(shí)踐中,可能商業(yè)屬性、工具屬性上的數據,相對難以獲取并得到有效實(shí)踐。

這時(shí)候可以選擇相對更加簡(jiǎn)單的數據驗證方式——用戶(hù)滿(mǎn)意度和NPS。

用戶(hù)滿(mǎn)意度,我們可以基于產(chǎn)品、模塊或功能維度,來(lái)設計問(wèn)卷。

讓客戶(hù)對于這些維度進(jìn)行打分,并且階段性的做對比,來(lái)判斷產(chǎn)品的優(yōu)化程度、滿(mǎn)意度。

凈推薦值(NPS,NetPromoter Score),客戶(hù)是否愿意將這個(gè)產(chǎn)品推薦給其他人。

按照1~10分,來(lái)量化,其中1~6為貶損者,7、8為被動(dòng)者,9、10為推薦者。

NPS就等于推薦者數減去貶損者數,再除以總樣本數的比值。

對此感興趣的可以直接搜索NPS,也有第三方公司提供現成的工具使用。

五、小結

總結一下,B端產(chǎn)品數據化衡量指標的幾個(gè)維度:

工具屬性數據指標,如核心功能的使用數據、滲透率等,足以證明產(chǎn)品有足夠的活躍用戶(hù),且在降本增效上是確有成效,這為產(chǎn)品的用戶(hù)價(jià)值打下了堅實(shí)的基礎。

其次可以通過(guò)用戶(hù)滿(mǎn)意度、NPS來(lái)證明產(chǎn)品用戶(hù)價(jià)值。

產(chǎn)品競爭力則決定了產(chǎn)品發(fā)展的上限,面對同樣畫(huà)像的客戶(hù),人無(wú)我有,人有我精,在垂直領(lǐng)域內,我們的產(chǎn)品是否有足夠的競爭力,這決定了產(chǎn)品發(fā)展能走的多遠,上升到多高的高度,而這也體現在了產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值上,即商業(yè)屬性數據指標。

以上,希望對你有幫助,歡迎討論~

 

本文由 @Will黃學(xué)霖 原創(chuàng )發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉載

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  1. 寫(xiě)的好專(zhuān)業(yè),贊

    來(lái)自北京 回復
  2. 用工具屬性數據指標、用戶(hù)滿(mǎn)意度、NPS、產(chǎn)品競爭力這幾個(gè)方面來(lái)分析,受教了?。。?!如何建立分析模型呢

    來(lái)自廣東 回復
    1. 可以具體說(shuō)說(shuō)

      來(lái)自廣東 回復
  3. 太專(zhuān)業(yè)了,非常受用,但是想請問(wèn)一下對于tob內部的系統,公司內部使用的話(huà),工具數據指標恐怕不好收集,這樣子的話(huà)有哪些維度可以參考呢?

    來(lái)自廣東 回復
    1. 對于內部使用系統來(lái)說(shuō),核心關(guān)注內部是不是有人在用?大家都常用哪些功能?

      可以做一些基礎的埋點(diǎn),日志,來(lái)統計一些核心數據。比如登陸人數,在線(xiàn)時(shí)長(cháng)等;另外結合業(yè)務(wù)特點(diǎn),定義一些核心業(yè)務(wù)動(dòng)作,埋點(diǎn)這些動(dòng)作的使用人數,使用人次,使用時(shí)長(cháng)。 通過(guò)這些埋點(diǎn)數據,也可以看到有些功能可能只是我們以為的很重要,大家可能都不怎么用。

      這些基礎的數據在內部基本就夠用了。如果自己不公司不具備條件的,可以考慮第3方的埋點(diǎn)平臺,比如神策等

      來(lái)自北京 回復
    2. 優(yōu)秀~

      來(lái)自廣東 回復
    3. 我個(gè)人的理解:
      B端產(chǎn)品的指標往往來(lái)源于業(yè)務(wù)方,業(yè)務(wù)的指標來(lái)自于公司戰略高層指標的層層拆解,核心的指標比如:客戶(hù)滿(mǎn)意度提升**,運營(yíng)成本降低***
      那么產(chǎn)品經(jīng)理要從這些指標來(lái)拆解到產(chǎn)品上來(lái),比如:客戶(hù)滿(mǎn)意度,那可能就對應著(zhù)客戶(hù)問(wèn)題的解決率,我們就要有優(yōu)化產(chǎn)品功能流程,去提升解決率,從而提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
      不能只是盯著(zhù)產(chǎn)品本身的一些數值,這樣脫離了任務(wù),一切都要以服務(wù)業(yè)務(wù)、公司為主

      以上,供參考

      來(lái)自四川 回復